Czy produkt sprzedaje się sam?

Czy produkt sprzedaje się sam?

Już kilkukrotnie słyszałem z ust różnych osób, że produkt który jest dobry, sprzedaje się sam. Kiedy wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem poprzednim wynosi 300% a każdy kolejny miesiąc to rekord, zaczyna pojawiać się pewnego rodzaju zachłyśnięcie. Skoro każda osoba chciałaby go mieć, to po co go dalej promować, wychodzić bezpośrednio do klienta (niezależnie od formy), przecież on sam do nas przyjdzie bo będzie tego potrzebował. Często towarzyszy temu optymalizacja wydatków i chęć uzyskania większego zysku kosztem ludzi, budżetów reklamowych itd.

Są pewne rzeczy o których się nie słyszy, a każdy by je chciał mieć i przy przypływie gotówki bez wahania je kupuje. Niektóre jak np. Ferrari, są marką samą w sobie. Coca Cola jest tak znana, że zawsze znajdzie odbiorców. Zegarki Patek, nigdy nie widziałem ich reklamy a zawsze chciałem mieć.

Od pierwszego dnia każdej nowej pracy w handlu, wiedziałem jedno, jeżeli zaśpię, będę czekał aż klient przyjdzie do mnie sam, to nie zrobię nic. Kwestia aktywności i planowania sposobów sprzedaży. Trafiając do szczególnego grona odbiorców, musimy dokonać analizy w jaki sposób możemy do nich dotrzeć a później zacząć działać.

Najpierw sprawdźmy jak dostosować naszą propozycję do odpowiedniej grupy przyszłych klientów.

definicja  Wyróżniamy różne poziom* segmentacji klientów:

a) Marketing masowy
b) Segmentacyjny
c) Niszowy
d) Całkowita segmentacja

*Małgorzata Latuszek Analizy rynku e-usługi Wrocław, 02 październik 2012

Aby określić target jeszcze bardziej precyzyjnie, musimy odpowiedzieć, na podstawowe pytania:

  1. Klient docelowy – firma czy konsument? (B2B, B2C)
  2. Sylwetka klienta (kobiety, mężczyźni, wiek, demografia, branża etc.)
  3. Sposoby dotarcia telefon , strony www, reklama TV, bezpośrednio, ulotki, radio i inne)

Powyżej zamieściłem jedynie kilka przykładów, jest ich więcej, można je łączyć i dochodzą do tego bardziej zaawansowane wyliczenia, jak czas sprzedaży, marżowość etc. Wszystko zależy od samego produktu.

W jaki sposób najłatwiej jest to przeanalizować? W bardzo prosty sposób, dokonując dumnie brzmiącej (tak samo jak specjalna jednostka policyjna w USA) heurystycznej techniki SWOT, która służy nam do porządkowania informacji.

Tworząc bardzo proste tabelki, układamy wszystkie interesujące nas odpowiedzi, które następnie pomogą nam w planowaniu, biorąc pod uwagę też czas planowania (krótkoterminowe, średnioterminowe, długoterminowe, strategiczne, bieżące).

Przykładowo:

Całkowita segmentacja Marketing masowy Segmentacyjny Niszowy
Coca Cola X  
Patek  X    
Ferrari  X    

Ta prosta tabela powyżej odpowiada nam na pierwsze pytanie, jak szeroko możemy wyjść do klienta. Czy Coca Cola, powinna być  promowana dla wybranych osób? Czy Patek powinien codziennie być pokazywany w telewizji? A Grupa Fiat ze swoim Ferrari rozdawać ulotki przed metrem?

Odpowiedzi są bardzo proste, jeżeli chcemy sprzedać Ferrari, zegarki Patek, nie możemy kierować naszego przekazu do ogółu, ponieważ ten nie przełoży się na zyski i przepalimy budżety reklamowe. Coca Cola musi być wszędzie, stąd wychodząc z bloku pierwszy obrazek jaki mi się rzuca na oczy, to wielki baner  z ich logo, umieszczony na dachu 20 piętrowego wieżowca w centrum stolicy Polski.

Często produkt, którego reklamy nie widzimy, zwyczajnie nie pokrywa się z Tobą jako klientem docelowym. Firmy w celu optymalizacji wydatków, wykorzystują coraz ciekawsze formy „targetowania”, zarówno nowoczesne, jak i klasyczne. Od promocyjnych puszek Coca-Coli rozdawanych pod sklepem, po wielkie międzynarodowe targi samochodów czy licytacje wyjątkowych zegarków.

Podsumowując.

Jeżeli Twoja sprzedaż idzie do przodu, to znaczy, że wcześniej przyjęte założenia były właściwe i sam produkt nie jest matką tego sukcesu. Trzeba  rozwijać i pielęgnować to co się sprawdziło i szukać nowych ścieżek aby jeszcze bardziej się rozwijać.

Jeżeli Twoja sprzedaż stoi, usiądź, uporządkuj wszystko i zacznij realizować plan!

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account