Różnice pomiędzy procesem negocjacji i procesem sprzedaży

Różnice pomiędzy procesem negocjacji i procesem sprzedaży

Na tym blogu, ale i w codziennych rozmowach często używamy zamiennie słowa sprzedaż i negocjacje, często też traktujemy je jako synonimy, przypisując te same cechy.

Postanowiłem, muszę objaśnić ich znaczenie.

Zacznijmy klasycznie, od definicji:

definicja  Definicja procesu negocjacji:

„Negocjacje to proces, w którym dwie strony o pewnych rozbieżnych interesach dążą do osiągnięcia porozumienia. Mechanizm porozumienia następuje wtedy, gdy strony uświadamiają sobie, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż działania bez porozumienia.”

( M.Januszek, G.Krzemieniewska 1995, s.6-7)

„Negocjacje […] jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.”

(Z. Nęcki 1995, s.16 )

definicja Definicja procesu sprzedaży:

“Zestaw kroków mających na celu inicjowanie, identyfikację potrzeb, ocenę prawdopodobnych szans sprzedażowych (prospektów), prezentacji, sprzedaży i pomyślnego zakończenia działań sprzedażowych. Wymagający ścisłą koordynację ludzi, sprzętu, narzędzi i technik. Obejmujący również szeroki zakres usług np. reklamy i promocji “

http://www.businessdictionary.com/definition/sales-process.html#ixzz3hNZ24RUR

Ważne będzie też zastanowienie się nad samym słowem „proces”

Tak słowo proces opisuje dr Krystyna Serafin:

definicja „Proces- zespół/ zestaw różnych działań realizowanych dla osiągnięcia celu.”

Uzupełnię , że każdy proces potrzebuje czasu.

Możemy przyjąć, że proces sprzedaży jest wszystkimi etapami, które przechodzimy od planowania aż do zamknięcia sprzedaży.

Częstym błędem, na który warto zwrócić uwagę, jest twierdzenie, że każda sprzedaż kończy się na podpisaniu umów. W wielu branżach podpisanie umowy to tylko początek szerokiej współpracy, która wymaga od nas dalszej obsługi, czyli krótko rzecz mówiąc „zarządzaniem relacjami”.

Poniżej infografika przedstawiająca etapy sprzedaży:

Etapy sprzedazy

Proces sprzedaży jest pojęciem szerszym od negocjacji, które jak się okazuje są zaledwie jego małą częścią.

Kiedy zaczynają się negocjacje?

Proces negocjacji jest to element procesu sprzedaży, który rozpoczyna się wraz z pierwszą obiekcją, która pada z ust potencjalnego nabywcy.

Od wypowiedzenia pierwszego słowa, NIE.

handlowiec w kolorze

Handlowiec:

  • Jest Pan zainteresowany?
  • Czyli rozumiem, że możemy sfinalizować transakcję?

klient png

Klient:

  • Nie, cena jest za droga.
  • Nie, uważam że jest mi to niepotrzebne
  • Po prostu, NIE.

Jeżeli klient daje nam taką odpowiedź, znaczy to, że właśnie pojawił się pierwszy konflikt interesów.

Powody mogą być różne, np. brak funduszy, brak czasu i inne. Jeżeli pada takie stwierdzanie, nie można zrezygnować z dalszych rozmów. Wręcz przeciwnie, odbiorca jest na tym etapie zainteresowany, jednak chciałby osiągnąć bardziej korzystne warunki, które będą odpowiednie do jego aktualnej sytuacji albo zwyczajnie mu się należą.

Od tego momentu przechodzimy do negocjacji, czyli zbijamy obiekcje, idziemy na ustępstwa, dostarczamy lepsze rozwiązania, wykorzystujemy specjalne techniki, które mają dążyć do pomyślnego zakończenie negocjacji, czyli podpisania umowy, określane jako „zamknięcie sprzedaży” lub zamiennie „finalizacja sprzedaży”.

W taki sposób najprościej możemy określić różnice pomiędzy tymi dwoma pojęciami.

W kolejnych wpisach, będę opisywał bardziej szczegółowo etapy tych procesów, które w konsekwencji powinny jeszcze bardziej zobrazować kontrast pomiędzy pojęciem procesu sprzedaży i negocjacji.

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account