Sztuka mówienia “nie”

stop znak

W negocjacjach zdarza się nam popaść w pewnego rodzaju pułapkę. Idziemy na konsensus, akceptujemy wszystkie warunki “przeciwnika”, aby zakończyć pomyśle cały proces sprzedaży. Szczególnie kiedy ten przeciąga się w nieskończoność. Zależy nam na budżecie, na kolejnej wpłacie, która powiększy naszą prowizję, a to tylko niektóre z przyczyn takiego stanu rzeczy.

Niestety. Przeciwnik bywa wytrwały i będzie nas prosił o kolejne ustępstwa, mimo że zgodziliśmy się na więcej niż założyliśmy na samym początku. Wydłuża wpłatę, obniża cenę i walczy o darmową dostawę.

Główną przyczyną jest brak asertywności. Boimy się krytyki, wyrażania własnej opinii i wreszcie nie umiemy odmawiać w taki sposób aby kogoś nie obrazić. Jest w tym wszystkim też dobra strona. Mianowicie asertywność jest cechą nabytą. Jeżeli do tej pory miałeś takie problemy jak wyżej, możesz temu zapobiec wystarczy praca nad sobą.

exclamation22  Człowiek asertywny wie do czego dąży.

Poniżej przykład jak osoba “z” i “bez” tej cechy, mogłyby poradzić sobie w negocjacjach z trudnym klientem:

Wersja pierwsza:

klient png Cena 1000 PLN, którą zaproponował Pan za projekt logo, jest zbyt droga…

handlowiec w kolorze Mogę obniżyć do 800 PLN

klient pngTo nadal za drogo, w budżecie mamy tylko 600 PLN

handlowiec w kolorze Dobrze akceptuję, możemy podpisać umowę

klient png Tak ale …. jeszcze do projektu logo proszę wpisać projekt wizytówki ponieważ te też będą musiały być zrobione od nowa

handlowiec w kolorze  Dobrze w takim wypadku dopiszę to do umowy

Wersja druga:

klient png Cena 1000 PLN, którą zaproponował Pan za projekt logo, jest zbyt droga…

handlowiec w kolorze  Możemy w ramach wyjątku obniżyć cenę do 800 PLN, jednak termin płatności będzie musiał zostać skrócony do tygodnia

klient png Dobrze ale dorzućcie do tego projekt wizytówki

handlowiec w kolorze  W tej cenie jest to niemożliwe. Standardowy koszt to 300zl. Z racji tego, że to Nasza pierwsza współpraca, zrobimy duży rabat i w kwocie 1000 PLN zamkniemy obydwa projekty.

klient png Dobrze akceptuje warunki. Proszę o przesłanie umowy

Obydwie abstrakcyjnie wyolbrzymione sytuacje, pokazują że możemy walczyć o swoje nie robiąc przy tym krzywdy nikomu. Co więcej, klient w drugim przypadku będzie bardziej zadowolony. Tak duża obniżka może oznaczać, że nasza pierwsza propozycja wyda się przeszacowana a co za tym idzie sam projekt nie wart swojej ceny lub zacznie wzbudzać inne wątpliwości.

Zachowanie asertywne polega na akceptacji samego siebie i swoich praw, a w konsekwencji wysłuchanie drugiej strony i umiejętne przedstawienie własnego zdania. Człowiek asertywny uznaje, że każdy jest równy i szanuje tą zasadę wykorzystując ją w codziennym życiu bez zbędnej nerwowości.

Tak jak w przykładzie. Szanuję, że klient chce obniżyć cenę, ale ustalam granicę i proponuję obniżkę wraz z skróceniem czasu płatności. Dzięki temu obie strony są zadowolone.

exclamation22 Mówi się, że negocjacje są udane tylko wtedy kiedy występuje obopólne poczucie zwycięstwa.

andrew salter

Jak radzić sobie z brakiem asertywności? Pierwszą publikację na ten temat wydał w 1949 roku Andrew Salter. Krótko mówiąc, asertywność należy ćwiczyć. Osoba, która miała do tej pory takie problemy w kontakcie klientem, powinna usiąść w wygodnym miejscu i przez kilka dni zacząć w spokoju dokładnie analizować możliwy przebieg spotkania. Wyobraźmy sobie dokładnie taką samą sytuację, wszystkie możliwe pytania i obiekcje oraz nasze odpowiedzi i konsekwencje jakie za nimi idą. Nie tylko te, które są dla nas wygodne, również te, które mogą dążyć do przerwania dalszych rozmów.

Po dokładnej analizie, musimy wybrać najlepsze rozwiązanie i spróbować spokojnie je zakomunikować klientowi.

Warto spróbować, ponieważ uczucie, które pojawia się przy wyrażaniu swojego zdania i uczucie kiedy inni je akceptują, jest fantastyczne, a kolejne próby powodują wzrost wartości, tym razem nie tylko produktu ale i własnej.

Serwis społecznościowy o sprzedaży i negocjacjach.

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SalesMan Sprzedaż i Negocjacje ©2018

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account