Alternatywa jako technika negocjacji

Alternatywa

Wszyscy znamy to słowo. Często przecież szukamy innej alternatywy, słuchamy muzyki alternatywnej czy decydujemy się na alternatywne rozwiązanie.

drogi

Jakie znaczenie ma w sprzedaży?

Zacznijmy od tego, że jest jedną z najbardziej podstawowych technik w negocjacjach i jedną z najbardziej skutecznych.

Mimo, że samo wyrażenie “alternatywa” nie jest nam obce, pada pytanie, czy pamiętamy o co dokładnie w niej chodzi i jak ją użyć w trakcie rozmowy biznesowej? Już niekoniecznie.

definicjaDefinicje:

  • Dwie wykluczające się możliwości; też: konieczność wyboru między dwiema wykluczającymi się możliwościami
  • log. Zdanie składające się z dwóch zdań połączonych spójnikiem lub (albo), wówczas prawdziwe, gdy choć jedno ze zdań składowych jest prawdziwe

exclamation22 Wykorzystujemy ją gdy chcemy uzyskać pozytywną odpowiedź, bądź wymusić na drugiej osobie działanie.

Każdy człowiek ma problem z podejmowaniem kreatywnych decyzji, jeżeli sytuacja tego nie wymaga. Zatem, jeżeli zostaną nam podane dwa rozwiązania lub więcej, zazwyczaj nie będziemy szukać kolejnych.

Zły przykład:

handlowiec w kolorzeW takim wypadku kiedy mogę się do Pana odezwać?

klient pngProszę zadzwonić za rok

Znajome prawda?

Dobry przykład:

handlowiec w kolorzeW takim wypadku jaki termin kontaktu Panu pasuje, środa w godzinach porannych czy po południu?

klient pngMoże być środa rano

exclamation22Ważne!

  • Nikt nie lubi ludzi nie słownych. Jeżeli proponujesz konkretną godzinę, musisz zrobić wszystko żeby tego słowa dotrzymać.
  • Proponuj krótkie terminy (3 do 5 dni). Jeżeli umówisz się na kontakt za dwa tygodnie, jest duże prawdopodobieństwo, że rozmówca zapomni wcześniejsze ustalenia i trzeba będzie zacząć wszystko od początku.

Wracając do alternatywy w przykładach:

  • Wybiera Pan płatność jednorazową czy w standardowym abonamencie miesięcznym?selection-443127_640
  • Woli Pani zestawy po 20 czy 50 sztuk?
  • Wybiera Pan te w kolorze niebieskim czy zielonym?

Zdecydowanie częściej wybierzemy wygodę i oszczędność czasu. Istotne jest jednak to, jak/jakie pytanie zadamy. Przede wszystkim musi być tak skonstruowane, aby każda z alternatyw odpowiadała naszym oczekiwaniom. Zasugerowanie niektórych działań może przynieść nam większe szkody niż założyliśmy. Jeżeli zapytamy o kolejny kontakt “mogę do Pana zadzwonić w piątek czy dopiero za pół roku?” może się skończyć wyborem drugiej opcji.

Zbyt dużo alternatyw.

Obrazowo:

five-one-six-chinese-restaurant-chinese-cuisine-menu-waterbury-ct-menuWchodzimy do knajpy, pierwszy raz. Widzimy menu a w nim 12 pozycji. Wchodzimy do drugiej w menu jest 120 pozycji. Prawda że będzie ciężko zdecydować się na coś w drugim przypadku?

Często restauracje z zbyt dużym menu padają. Ludzie nie chcą wyszukiwać pomiędzy 100 opcjami. Trwa to zbyt długo i wydaje się że każda pozycja jest podobna.

Tam gdzie mamy mniej pozycji zaczniemy wybierać pomiędzy rybą, mięsem a sałatką, a nie szukać czy  ryba to będzie pstrąg, mintaj, dorsz, łosoś, okoń, sum, flądra w sosie koperkowym, cytrynowym, śmietanowym itd. W pierwszym przypadku zdamy się na kucharza, który tworząc menu z pewnością ułożył to z głową i dobrał do siebie odpowiednie smaki.

Inny przykład:

Woli Pan w takim wypadku niebieskie z zielonym, czarne z niebieskim, zielona z czarnym, bordowe z niebieskim, czerwony z zielonym czy inne?

Nie wiem jak Ty, ale ja nie pamiętam żadnej opcji.

Zbyt dużo usług komplikuje wybór. Zamiast skupiać się na najważniejszych rzeczach wszystkie inne rozmyją naszą potrzebę. Zauważ, że zazwyczaj możemy wybrać pomiędzy trzema/czterema pakietami a nie 15 czy 20 np. Internet 10 20 i 30 giga. Szczerze nie spotkałem się z szybkością 11, 12,14, 15, 16, 18, 20 itd

pakiety-internetowe_74930

Jedna prawdziwa druga nie.

exclamation22Alternatywa jest wtedy, kiedy chociaż jedno ze zdań jest prawdziwe.

“Wybiorę Wasz pakiet po zniżce, albo wybiorę konkurencję, która da mi taką samą cenę ale dłuższą płatność”.

Nawet jeżeli tak nie jest, pierwsze zdanie wcale niczego nie wyklucza. Alternatywa jest spełniona.

Alternatywę należy przygotować.

Z drugiej strony. Jeżeli negocjujemy warunki nie możemy dać się wykiwać i osłabić swoją pozycję. Dzieje się tak jak podejmujemy ryzyko dając argumenty nieprawdziwe. Tak jak wyżej, jeżeli sprzedawca nie obniży ceny, decydujemy się na drugą opcję. Ale przecież jej nie mamy. Nie ma żadnej dłuższej płatności, co więcej nie ma w ogóle takiej firmy. Jesteśmy w martwym punkcie. Wracamy po dwóch tygodniach, a handlowiec mówi że już nie są aktualne wcześniejsze warunki. Zatem kupujemy jeszcze drożej niż było to wcześniej dogadane.

Jeżeli wcześniej sprawdziłbym wszystkie opcje, podjął negocjacje z kilkoma handlowcami z pewnością jeden z nich zgodził by się na moje warunki. Z drugiej strony miał bym silniejszy punkt odniesienia w negocjacjach i nie popadł bym w pułapkę, którą opisałem powyżej. W takim wypadku też wiesz na co realnie możesz położyć nacisk. Jeżeli wszystko na rynku jest w podobnych cenach, wiesz, że dużo nie ugrasz. Jeżeli te ceny bardzo się różnią, może uda się  ją wynegocjować, albo wykorzystać ten atut jako jeden z silnych argumentów przy negocjacji dodatkowych przywilejów.

Pamiętaj: dobrze dobrane pytania, odpowiednie przygotowanie i ograniczona możliwość wyboru, będą pomagały w wielu przypadkach. Zatem nie warto się bać wypróbować tą technikę w kolejnej rozmowie a wręcz przeciwnie, należy ją stosować zarówno w rozmowie jak i tworzeniu pakietów Twoich produktów.

WYBÓR_ALTERNATYWNY

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account