Drzwiami w twarz

Co kryje się pod tematem, który brzmi jak groźba rozkwaszenia czyjegoś nosa?

“Drzwiami w twarz” jest kolejną techniką negocjacji wykorzystywaną w sprzedaży. Uznawana jest za jedną z technik manipulacji, mająca na celu uzyskanie jak największej korzyści.

Dlaczego drzwiami w twarz?

Jak myślisz jak czułbyś się zamykając komuś drzwi przed samą twarzą?

Kiedy ten np. wchodzi za Tobą do klatki w bloku? Z pewnością niekomfortowo, wręcz przykro i pewnie od razu chciałbyś naprawić swój błąd. Tak też się czuje osoba, na przeciw której wytacza się działo tej techniki.

Składają się na to 3 mechanizmy psychologiczne:

Drzwiami w twarz

Prawie każdemu zależy żeby być uznanym w społeczności w której przebywa. Bardzo źle znosi odrzucenie i zrobi wszystko żeby to odwrócić.

Na czym więc polega technika drzwiami w twarz?

Najprościej mówiąc przedstawiamy dla drugiej osoby wygórowaną prośbę, która ma przykryć drugą mniejszą i dzięki wyżej wymienionym zachowaniom zachęcić do jej akceptacji.

Przykład:

  • Chciałbym pożyczyć od Ciebie 1000 zł…. ale jak będziesz mógł pożyczyć 100 zł też wystarczy.
  • Idziemy na piwo do tego baru za miastem? Za daleko….. To chodźmy do tego pod blokiem.

Prawda że sensowniej jest wybrać drugą opcję? Przecież ani pożyczanie pieniędzy, ani wypad na piwo nam nie pasuje, a jednak często się zgodzimy.

Nie przesadzajmy ale korzystajmy

Tą samą technikę wykorzystuje się przy przedstawieniu pierwszej oferty. Udało Ci się kiedyś zbić cenę o połowę? Gratulacje! Pewnie czułeś się z tym dobrze. Jednak jakiś powód musiał być też po drugiej stronie, albo sprzedano Ci “lipę”, albo uderzono drzwiami w twarz.

Pierwsza pozycja powinna być zawsze wygórowana, tak jak w temacie, bez dużej przesady. Jeżeli zależy nam na sprzedaży produktu za minimum 10 000 PLN lepiej zaproponować 12 000 PLN pozostawiając sobie tym samym margines do negocjacji. Pamiętaj, cena bez negocjacji może być zaporą i nasza asertywność spadnie. Jeżeli klient uprze się na niższej cenie, albo się zgodzimy i na tym biznesie stracimy, albo zakończymy rozmowę bez efektu. W drugą stronę też nie jest dobrze, jeżeli powiemy: To kosztuje 30 000 PLN a rozmówca ma na ten temat wiedzę, albo sprawdzi po rozmowie inne rozwiązania i pozna prawdę, wyśmieje nas i odpuści.

Nie działa przy każdym produkcie.

Porównanie telefonów

Bułka może być droższa tylko jeżeli daje dodatkowe korzyści, których nie ma konkurencja np. inne zborze, inna technologia itd.

Tak samo ostatnio popularne smartphone; nowe procesory, nowe wyświetlacze, aparaty, materiały, soft, design, obsługa pogwarancyjna i inne.

Zobacz, jak zmieniały się telefony. Przecież w dalszym ciągu mają taki sam, główny cel: Dzwonić.

Jeżeli zaproponujemy to samo w innej cenie, odbiorca wybierze tańszą opcję

Warto badać preferencje odbiorców.

Jakież było moje zdziwienie, gdy pierwszy raz klient odpowiedział, że nie kupi strony internetowej za 2000 PLN. A na moje pytanie czy wolałby kupić taką za 20 000 PLN, stwierdził “tak”. Istotne było poznanie jego preferencji, a nie ślepe przedstawianie tego, co się do tej pory najlepiej sprawdzało.

Przeprowadź prawidłowo badanie potrzeb, odpowiednio dobierz ofertę, a technikę drzwiami w twarz wykorzystaj jako dodatkowy atut. Na różnych etapach negocjacji, od ceny po bonusy.

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account