6 błędów popełnianych przez handlowców

6 błędów popełnianych przez handlowców

Zdecydowanie można wymienić dużo innych przyczyn braku realizacji budżetu. Niekiedy proste błędy wpływają na brak sprzedaż, złe relacje z partnerami biznesowymi a w konsekwencji na brak przedłużenia współpracy. Poniżej znajdziesz 6 przykładów najbardziej podstawowych błędów, które popełniają sami handlowcy.

1. Niska aktywność

Większość osób pracujących w handlu dokładnie wie, że aktywność to podstawa. Im więcej uda nam się zrobić; wykonać telefonów, napisać maili, wysłać ofert, tym lepszy będzie efekt końcowy. Przemawia za tym zwykła statystyka. Nie twierdzę, że jedna dobrze poprowadzona rozmowa może być niewystarczająca, wręcz odwrotnie, może być lepsza niż setki źle przygotowanych rozmów. Zakładam jednak, że poprzedziło ją dużo roboty. Co jednak, gdy moglibyśmy w tym samym czasie poprowadzić 3-4 takie same? Mamy trzy albo cztery razy większe prawdopodobieństwo, że sprzedamy.

Przychodzimy na 9:00, pijemy kawę, rozmawiamy z współpracownikami i jak się okazuje jest już godzina 11.00, przygotujemy się, zadzwonimy i przerwa obiadowa. Pomyśl, co by się stało gdyby to produkcja pracowała takim trybem? Prawdopodobnie cała firma przestałaby funkcjonować. Ważną cechą jest zatem umiejętność motywowania się samemu, jeżeli takiej nie mamy, przyda się dobry przełożony. Dobry manager obudzi w Nas pokłady energii. Jeżeli jednak ten też się “wymiguje” i za każdym razem przekłada temat na kolejne dni, prawdopodobnie sprzedaż spadnie i trzeba będzie ponieść tego konsekwencje.

2. Źle prowadzona rozmowa

call-15924_640

Zamiast się przedstawić, zaczyna rozmowę stwierdzeniem “może Pan/Pani kupić coś naprawdę super”. Zamiast powiedzieć czym się zajmuje firma, zaczyna opowiadać setki korzyści jakie dostaniemy, wydając 1000 zł. Zresztą jakie korzyści, “język korzyść”i to jakaś abstrakcja. Będzie tanio, szybko, bezproblemowo. Dodatkowo, często nie słucha, nie zna odpowiedzi na pytania klienta, wchodzi w zdanie i jest niemiły.  Wiele rzeczy składa się na źle prowadzoną rozmowę. Zapraszam do zapoznania się z tematem “Schemat rozmowy telefonicznej”, w którym został opisany schemat, jak powinna wyglądać dobrze poprowadzona rozmowa telefoniczna.

3. Niedokładność

Bardzo często popełnia błędy, w mailach, w ofertach itd. Dostajemyperfekcjonizm mail, który jest zatytułowany “Panie Marcinie” z tym, że mam na imię “Monika”, a “ktury” piszę się przez “ó”. Błędy stylistyczne, słabej jakości zdjęcia, błędy ortograficzne i wszystkie inne składają się na słaby wizerunek marki, którą reprezentuje. Skoro, ktoś nie potrafi sprawdzić do kogo pisze, to jak wykaże się przy realizacji dużych projektów i czy warto mu powierzyć np. kilkadziesiąt tysięcy z budżetu firmowego?

4. Niesłowność

czekać

Zamiast o umówionej godzinie, dzwoni następnego dnia.  Zamiast przygotować raport na 17:00, dostajemy go 30 minut później. Taki handlowiec ma problem z utrzymaniem i pozyskaniem klienta, nikt przecież nie lubi ludzi niesłownych. W przypadku nagłej sytuacji, nie będzie można na niego liczyć, a co za tym idzie nawet jeżeli jest naszym kolegą, będziemy trzymać dystans w kontaktach biznesowych.

5. Nie planuje swojej prac

Konsekwencją braku planowania są często przypadki z punktu 4.planowanieZamiast zainwestować w narzędzie do planowania, wszystko spisuje na kartkach. Zamiast zaplanowania budżetu, spotkań, czasu na wewnętrzne sprawy, telefony, ofertowania, wszystko robi chaotycznie i z przypadku. Po czasie okazuje się, że tak na prawdę żadne zadanie nie zostało dokończone lub wykonane poprawnie.

6. Nie pyta o decyzję

Decyzja

Najbardziej kuriozalne. Wiele osób, prowadzi świetne rozmowy, wspaniale organizuje czas, wysyła piękne oferty i jest bardzo aktywnych, a jednak sprzedaż nie układa się po myśli. Co jest powodem? Najczęściej jest nim podstawa, “brak zamknięcia sprzedaży”. Zadanie krótkiego pytania “Rozumiem, że jest Pan/i zainteresowana/y i możemy podpisać umowę?”. Swojego czasu, jeden z najlepszych doradców finansowych (wtedy mój szef), zarządzający milionowymi portfelami swoich klientów, powiedział bardzo ważne słowa “to Ty musisz podjąć decyzję za klienta” i tak to wygląda. Nie mam na myśli, manipulowanie ani oszukiwania. Po prostu oprócz tego, że “obudzisz potrzebę” musisz ją przełożyć na realia. Skoro ktoś chce oszczędzać, to po co ma czekać na to 5 miesięcy, niech zacznie to robić dzisiaj.

Pytaj o decyzję. Może się okazać, że ktoś z kim rozmawiasz od wielu tygodni, dzisiaj powie magiczne “TAK

….. albo przynajmniej przedstawi obiekcje, których do tej pory nie poznałeś.

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account