Technika wyższej instancji

Niektóre z technik negocjacji są wykorzystywane przez Nas naturalnie, tak również dzieje się w przypadku tytułowej “Wyższej Instancji”. Według religii i konstytucji każdy ma wolną wolę i może podejmować własne autonomiczne decyzje. Jednak życie w rodzinie czy państwie, które dało nam prawo, często je ogranicza. Co więcej, przyzwyczailiśmy się do tego.

Dajmy na to dziecko, które ma zabronione jedzenie słodyczy. Nagle babcia pyta “mam czekoladę, chcesz kawałek?”. Odpowiada, że “nie bo mama nie pozwoliła”. Samo “nie”, powodowałoby pytania np. “nie lubisz czekolady?”, ale skoro tak powiedziała mama, to już co innego.

Odwołanie do wyższej instancji, jako technika negocjacji działa zarówno w codziennym życiu, jak również w biznesie.

Przykłady wykorzystania:

sekretarka

Rozmowa z sekretarką (przejście):

  • Proszę o połączenie z … Ponieważ dostałem takie polecenie, od prezesa mojej firmy.

Skoro sam prezes o to prosił, ciężko będzie odmówić. Przecież nie mamy nic do powiedzenia, tylko wykonujemy rozkaz. Druga sprawa, nadaje zupełnie inny ton rozmowie. Bardziej oficjalny.

  • Jeżeli chce Pan otrzymać obniżkę ceny, muszę wcześniej porozmawiać z przełożonym.

Poważna sprawa! Prawda? Jak kierownik się zgodzi, to na prawdę coś co może dać poczucie, wyjątkowego podejścia do Twojej sprawy.

Rola jaką odgrywasz w organizacji ma również duże znaczenie. Podejrzewam, że stąd stanowiska mają coraz to bardziej skomplikowane i dumnie brzmiące nazwy. Key account manager – kierownik do spraw kluczowych klientów. Czym się różni od zwykłego handlowca. Czasem niczym, czasem wszystkim. Zwróćmy uwagę jakie są różnice chociażby w zarobkach. Jeden zarabia 2 000 zł drugi 20 000 zł. Jeden siedzi przed komputerem z telefonem wykonując setny telefon, drugi załatwia biznes gdzieś po drugiej stronie globu. Nazwa jednak pozostaje taka sama.

Kto jest wyższą instancją?

Przykładowo:

  • przełożony,
  • wspólnik,
  • ekspert,
  • partner,
  • rząd,
  • zarząd,
  • rodzice,
  • prawo,
  • statystyki,
  • Bóg

Ekspert i statystyki?

odpowiedizalnosc

Ciekawym przypadkiem jest ekspert. Przykładowo: koneser mówi, żeby “pić whiskey tylko z kostką lodu i jej nie rozwadniać”. Co ja czy Ty maluczcy, możemy o tym wiedzieć. Jeżeli zacznę komuś tłumaczyć, że najlepiej jest dolać Colę, a rozmówca przytacza wypowiedź eksperta, staje się to argumentem nie do przebicia.

Podobnie z statystykami. Przykładowo potwierdzone dane (w tym przypadku głównego urzędu statystycznego) mówią o tym, że w 2014 najczęściej wybieranym imieniem męskim w Polsce był Jakub. Czy moje zdanie, że był to Oliwier, cokolwiek znaczy? Oczywiście mówię o potwierdzonych danych, przytaczanie zmyślonych informacji może zostać wykryte. Tak samo z niejasnych źródeł, czy tzw. badań korytarzowych (badanie na grupie kilku osób). Nie mają wtedy dużej mocy. Jeżeli jednak spełnione są wymienione wcześniej warunki, ciężko będzie z nimi polemizować.

Stąd właśnie często zdarza nam się trafiać na podobną zaporę w codziennych rozmowach. Praktycznie każdy spotkał się kiedyś z argumentem, ze ktoś “wyżej” nie wyraził na to zgody, albo “sprawdzone dane mówią inaczej”.

definicjaKrótko rzecz mówiąc, technika “wyższej instancji” polega na:

“Przełożeniu odpowiedzialności na inną osobę”

Inaczej mówiąc, zwykła “spychologia”.

Jak określić wyższą instancję?

Istotne z punktu widzenia handlowców będzie jak najmniej dokładne określenie owej wyższej instancji. Jeżeli powiemy, że kierownik Tomasz K. przekazał informację, że nie możemy zrobić tak dobrego upustu, zazwyczaj zostaniemy poproszeni o kontakt bezpośredni do Pana Tomasza K. Jeżeli określimy jednak bardzo ogólną grupę np. przełożeni, członkowie zarządu, dział zakupów itd. zmniejszamy szansę na niekorzystny obrót sprawy.

Kiedy wykorzystać technikę “wyższej instancji”?

Możemy wykorzystać tą umiejętność w wielu sytuacjach. Zaczynając od odmówienia przysłowiowego “wyskoku na piwo”, po przejście przez “sekretariat” czy odrzucenie prośby o obniżkę ceny. To jak wykorzystasz tą wiedzę, zależy już tylko od Ciebie.

Sam osobiście polecam łączeniez innymi technikami. Przykładowo, skrócenie decyzyjności. Zostajemy zapytani o obniżkę ceny. Odpowiadamy, że “nie mamy takiej możliwości, musimy porozmawiać z przełożonymi bo to ważna i strategiczna decyzja”. Następnie po czasie, przekazujemy informację, że kierownik zgodził się na obniżkę, ale przekazał również, że sprawę umowy należy zamknąć jeszcze w dniu dzisiejszym. Dzięki temu uzyskujemy dodatkowy atut podczas finalizacji, który powinien pomóc zarówno w zamknięciu sprzedaży (wzrost asertywności), podjęciu decyzji przez klienta (dodatkowa wartość w stosunku do wcześniejszych ustaleń. np. wspomniana obniżka ceny) oraz przyśpieszeniu decyzji (uzależnienie zniżki od czasu podpisania umowy).

Jeżeli chcesz się podzielić swoimi spostrzeżeniami, najlepszą historią w której wykorzystałeś technikę “wyższej instancji”, czekamy na komentarze.

Powodzenia.

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account