Dobry i zły glina

Wydaje się, że na dzień dzisiejszy każdy jest ekspertem w technice dobry zły glina. Nic dziwnego, skoro praktycznie w każdym filmie od lat 80, w którym występuje przesłuchanie policyjne, mamy do czynienia z jej wykorzystaniem. Ale czy tak na prawdę zastanawialiśmy się, co jest powodem jej skuteczności?

Na czym polega technika dobry zły glina?

Ma ona za zadanie wprowadzić negocjatora w błąd w zakresie oceny sytuacji.

Kto jest zły, kto jest dobry?

Pierwszy uczestnik to tzw. zły glina, który stawia bardzo wygórowane żądania, można cop1
by powiedzieć, że skrajne. Wprowadza nerwowość i w pewnym sensie zagraża całym negocjacjom.

Drugi uczestnik tzw. dobry glina, to osoba o zupełnie innym usposobieniu; pojednawczym. Dąży do porozumienia, dając umiarkowane propozycje w stosunku do pierwszego uczestnika.

 

Aby technika została prawidłowo wykonana, rozmowę musi zacząć ten zły. Jeżeli uda mu się wyprowadzić rozmówcę z równowagi, po pewnym czasie rozmowę przejmuje druga osoba, która całość negocjacji uspokoi i pomyślnie zakończy.

Nie tylko w policji.

dobry i zły glinaTechnika ta, pozwala w szczególności w przesłuchaniach policyjnych, jednak nie tylko policja może z niej skorzystać. Oczywiście rozpoczęcie rozmowy biznesowej, od zarzutów i udawanie, że druga osoba ją opanuje jest bez sensu. Ale zdarzają się nam rozmowy, które trwają bardzo długo, są dla nas strategiczne, a druga strona ma zbyt wielkie oczekiwania. W takich przypadkach, często istnieje potrzeba wprowadzenia w rozmowę kolejnej osoby. Mówię oczywiście o sytuacji, w której obu stronom zależy na porozumieniu. Właśnie tak rolę często odgrywa mediator ze strony firmy. Kiedy zaczynamy się stresować, podnosić głos itp. to właśnie on może wszystko naprostować.

Wszyscy znają, ale cały czas się sprawdza?

Wyobraź sobie, że poszedłeś do sklepu i chciałeś kupić dwa jabłka. Jedna jest obite, drugie jest zgniłe. Które wybierasz? Z pewnością, gdybyś miał wybór wyszedłbyś ze sklepu i tego nie kupił. Jeżeli jednak zależy Ci na czasie, wybierzesz obite. W stosunku do zgniłego wydaje się dużo lepszym wyborem. Tak samo w negocjacjach, jeżeli ktoś proponuje bardzo duże ceny a druga osoba mniejsze (nadal wygórowane), od razu odczujemy, że sensowniej będzie się porozumieć właśnie z nią. Zatem technika ta wpływa na nasze emocje. Oparta jest na kontroli napięcia i niepewności. Jest typową wojną psychologiczną, która ma wprowadzić “huśtawkę emocjonalną” a ta doprowadzić do utraty kontroli.

Jak poradzić sobie z złym gliną?

zły glinaJeżeli odczułeś, że technika ta jest prowadzona przeciwko Tobie, możesz sobie z nią poradzić. Przede wszystkim “złego policjanta” musisz jak najdłużej ignorować. Musisz być wytrwały, opanowany i asertywny.

A może po prostu poinformujmy, że wiemy, że stosują tą technikę. Może to zbić ich całkowicie z tropu. Możemy poprosić o wyłącznie tego złego, o całkowitą zmianę negocjatorów itd. Jeżeli nie, to zawsze my też możemy być tym złym. Ale czy to im pomoże, raczej nie, więc będą musieli iść na ustępstwa i wycofać się z takiej formy negocjacji.

2 komentarze
  1. Alojamiento web 3 lata temu

    Technika ‘dobry i zly glina’ w bardziej subtelnym wydaniu moze byc polaczona z innymi technikami, wtedy nie jest tak widoczna, a cigle skuteczna.

  2. Greg.onz 2 lata temu

    Bardzo dobry artykuł, oby takich więcej !

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account