Lejek sprzedaży a kampanie reklamowe - czyli jak pozyskać klienta

Lejek sprzedaży a kampanie reklamowe

Idealnym wsparciem handlowca przy poszukiwaniu nowych klientów, jest dostarczenie do niego kontaktu wygenerowanego przez kampanie reklamowe. Czy wiesz jednak jaką drogę musi przejść taki lead aby dojrzał do decyzji o podjęciu współpracy?


Możemy wyróżnić cztery główne poziomy  leadów:

  1. Subskrybenci
  2. Leady
  3. MQL (marketing qualified leads)
  4. SQL (sales qualified leads)

Same pozyskanie kontaktu to jedno, ale dotarcie do sprzedaży to drugie. Stąd leady przekazywane do handlowców nie zawsze kończą się sukcesem w postaci sprzedaży.

Poniżej lejek sprzedaży, który w najprostszy sposób przekazuje różnice pomiędzy nimi:

Lejek sprzedaży z kampanii reklamowych

Subskrybent

Kwestią nadrzędną jest dotarcie do osoby decyzyjnej czyli naszej najlepszej “grupy docelowej”. Zainteresowanie rozpoznajemy już od pierwszego poziomu czyli subskrybenta. Bowiem osoby, które zapisują się do naszego newslettera na pewno chcą wiedzieć więcej o nas i czerpać z naszej wiedzy. Jednak w tej grupie mogą być tak na prawdę wszyscy, studenci, osoby starające się o zmianę branży czy nawet konkurencja. Aktywacja tych najbardziej cennych osób, na tym etapie może trwać długo. Wiele interakcji, setki przeczytanych artykułów i inne. Zadbanie o komunikację będzie kluczowe. Jeżeli wyrobimy swoją markę i będziemy spełniać wymagania naszych przyszłych klientów, to sami zdecydują się pozostawić więcej danych i umożliwią nam bezpośredni kontakt.

Lead

W tym miejscu przechodzimy do drugiego stopnia zaangażowania, czyli osoby która pozostawiła swoje pełne dane i czeka na nasz kontakt. Na tym etapie mogą kontaktować się z nami również osoby, które ostatecznie nie będą miały możliwości podjęcia z Nami współpracy. Philip Kopler w swojej książce “Model od A do F”, dzieli pracowników ze względu na rolę jaką pełnią w procesie decyzyjnym. I tak osoba, która z nami się kontaktuje może być jedynie “badaczem”, czyli osobą która sprawdza rynek aby poznać wszystkie możliwości rozwiązania konkretnego problemu np. zakupu drukarki do firmy. Możemy być pewni, że takich ofert dostała kilka, kilkanaście a może i więcej. Jednak to nie ona podejmie współpracę, przekaże dalej naszą ofertę czy kontakt i każe czekać.

MQL

Zazwyczaj przekazuje dane do osoby, która będzie podejmowała ostateczną decyzję jak np. według powyższego przykładu, dyrektora administracyjnego. Ten będzie wybierał najlepsze rozwiązanie i dotarcie do niego będzie kluczowe, jednak nie przesądza jeszcze o dokonaniu zakupu. MQL, to leady, które najlepiej konwertują, podejmują decyzję ale przecież nie koniecznie chcą wybrać Nas. Takie leady świetnie nadają się, jak mówi sama nazwa, do dalszej pracy marketingowej i “dopieszczenia” przez handlowca.

SQL

Jeżeli jednak wybiorą, naszą firmę, zdecydują się na podaną cenę to uznajemy je za SQL- czyli leady sprzedażowe. Taka osoba wymaga od handlowca tylko i wyłącznie finalizacji, chociaż ta nadal nie będzie stanem faktycznym. Do podpisania umowy na tym etapie może dążyć tylko handlowiec. Stąd w wielu artykułach zwracamy wielką uwagę na umiejętności finalizacji sprzedaży.

Sprzedaż

Dostaliśmy umowę. Nasz lejek się zamyka. Jaka będzie konwersja,  ile osób przejdziemy zanim dotrzemy do SQL, nikt nie przewidzi. Każda branża, produkt i usługa, ma swoją specyfikację, jednak ważne abyśmy mili z tyłu głowy cały proces i to, że wymaga on ciągłej optymalizacji.

3 komentarze
  1. Natalia 3 lata temu

    Świetnie przedstawiony schemat leadów! Przy okazji wspomnę, że na stronie http://instream.io/pl/jak-za-darmo-generowac-leady-przewodnik-krok-po-kroku/ można dowiedzieć się jak bezpłanie generować leady sprzedażowe 🙂

  2. Dominik 3 lata temu

    Według mnie na skuteczność procesu sprzedaży istotny wpływ może mieć program lojalnościowy. Dobrze zaprojektowany, w połączeniu ze skutecznym marketingiem, może zapewnić firmie spore zyski.

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account