Segmentacja – Czy warto ją przeprowadzać?

Trafienie do odpowiedniej grupy odbiorców z naszymi produktami/usługami jest czynnością niełatwą.  Właściwe zdefiniowanie klienta i jego potrzeb zwiększa pozytywną odpowiedź na naszą ofertę i przyczynia się do wyższej sprzedaży. Dodatkowo dzięki takim działaniom jesteśmy w stanie obniżyć nasze koszty i to w znacznym stopniu. Dopasowując naszą ofertę reklamową czy handlową, skupiamy się na wyselekcjonowanej grupie, a co za tym idzie – oszczędzamy.

Czy segmentacja opłaca się?

Dla lepszego zwizualizowania – wyobraźmy sobie, że jesteśmy właścicielami firmy trudniącej się w wysyłaniu ofert prenumeraty pisma. Przyjmijmy, że pozytywna odpowiedź wśród klientów na nasz produkt stanowi 5%.  Zamiast wysyłać listy do np. 100 tys. przypadkowych adresów z bazy danych, możemy zawęzić naszą wysyłkę tylko do tych ok. 5 tys. adresatów, którzy z bardzo dużym prawdopodobieństwem skorzystają z naszej prenumeraty. Zakładając, że jeden list kosztuje nas 1zł, cała kampania kosztowałaby 100 tys. zł. W związku z tym możemy zaoszczędzić ok 95 tys. zł  na samej wysyłce, kierując naszą ofertę do właściwych osób.

Przykładów z wykorzystaniem segmentacji można by było mnożyć, ponieważ w dzisiejszych czasach jest ona wykorzystywana na każdym kroku. Szczególnie jest to widoczne w internecie. Sklepy internetowe oferują propozycje zakupowe spersonalizowane pod nasze gusta i upodobania. Chyba każdy z nas miał styczność z wyskakującymi okienkami w e-sklepach z propozycją zakupu produktu pod nasze preferencje.

W poszukiwaniu klienta idealnego

Do wyodrębnienia grupy docelowej służą narzędzia statystyczne. Aby prawidłowo przeprowadzić segmentację, niezbędne jest pogrupowanie klientów pod względem cech charakterystycznych, które wyróżniają poszczególne segmenty z grupy. Tworząc wspomniane segmenty, różnicujemy naszych klientów według ich zachowań, potrzeb oraz nawyków. Podziału można dokonać na podstawie dowolnych kryteriów np. dochodowego, demograficznego, ekonomicznego, społecznego, geograficznego. Innym podziałem mogą być wzorce zakupowe np. czas zakupu, częstotliwość, wartość koszyka, posiadanie innych produktów. Każda grupa powinna mieć swoją nazwę do identyfikacji. Kolejnym etapem jest przygotowanie odpowiedniej strategii skierowanej do każdej z grup w celu jak najlepszego dotarcia do odbiorcy.

Należy pamiętać, że środowisko internetowe, marketing, kanały sprzedaży cały czas ulegają zmianom i ewoluują. W związku z tym niezwykle ważne jest śledzenie tych zmian i odpowiednie dostosowanie w wyodrębnionych segmentach. Nie wykluczone, że po jakimś czasie będzie niezbędne stworzenie nowego segmentu.

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SalesMan Sprzedaż i Negocjacje ©2018

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account