Sprzedaż to pasja i profesjonalizm

Uwielbiam, kiedy pasjonat opowiada o swoim hobby. Oglądając zawody wędkarskie, można pomyśleć, że to najnudniejszy sport na świecie. Kiedy jednak o złowionej rybie opowiedział mi wędkarz hobbysta, od razu chciałem rozpocząć przygodę z wędkowaniem. Zamiłowanie, jakie wyczułem w jego głosie, ekscytacja, z jaką zostało to przedstawione, wręcz krzyczały wewnętrznym głosem “idź na ryby”. To dopiero była sprzedaż!

Kiedy nie wierzymy w to, co sprzedajemy?

Trudno oczekiwać, aby handlowiec z równie wielką wiarą przedstawił pakiet dodatkowych minut – do abonamentu telefonicznego, który i tak jest już duży. Jednak sprzedawca, który chce być specjalistą, musi odnaleźć swoją przewagę, bądź zagrać to jak wytrawny aktor.

Wracając do wspomnianej przewagi, najważniejszym etapem – który niejednokrotnie będzie rozstrzygający w negocjacjach – jest przygotowanie się do sprzedaży.

  • Czy znasz swój produkt?
  • Czy znasz osobę z którą będziesz rozmawiał?
  • Czy wiesz jaką ofertę ma konkurencja? (Nasza przewaga)
  • Czy wiesz w jaki sposób dokonywany jest zakup?

Bez fundamentów, dom się zawali. Bez dobrej znajomości podstaw, nie ma co liczyć na skuteczną sprzedaż. Brak odpowiedzi na pytanie “jak długo firma istnieje?” czy nieznajomość korzyści naszej usługi, wygląda nieprofesjonalnie. Brak wiedzy o konkurencji to brak wiedzy o przewadze Twojego produktu. Być może jest najtańszy, daje więcej funkcji, najlepsze warunki dostawy czy inne, które przekonają klienta do finalnego zakupu.

Jeżeli czegoś nie znamy, trudno będzie nam o tym opowiedzieć. Wyobraź sobie kelnera, który odpowiada na pytanie klienta o smak potrawy.

Przygotowanie daje nam też pewność siebie. Znając coś od „podszewki”, nie popadniemy w stres, który potrafi być obezwładniający.

Jeżeli już znamy produkt i wszystkie mechanizmy, a dalej brakuje nam tego ostatniego słowa, czas na poznanie technik negocjacji.

Podstawowe techniki wcale nie są skomplikowane, często też wykorzystujemy je nieświadomie. Przy omawianej kwestii wspomnę o jednej, będzie to wykluczenie wszystkich słów chybotliwych.

Chybotliwość i brak pewności siebie

Wyrazy chybotliwe: nie jestem pewny, być może, trudno powiedzieć, niestety, problem, chyba, itp.

Przeczytaj na głos – jaką wielką różnicę w tej wypowiedzi wprowadza ta zasada!

To jest chyba najlepsze rozwiązanie na rynku.

To jest najlepsze rozwiązanie na rynku!

Świetnie wykorzystują to Panie sprzedające buty. Prawie zawsze kiedy przymierzamy nową parę, słyszymy “sama je noszę, są bardzo wygodne”.  Nikt przecież nie kupi butów, jeżeli usłyszy, że te “być może są wygodne, ale trudno powiedzieć, bo ma je w sklepie dopiero od wczoraj”.

Następne techniki będą pojawiały się w kolejnych artykułach.

Jak budować pewność siebie

Wracając do tematu – następnym etapem jest ćwiczenie owego przekazu. Najprostszy sposób to ćwiczenie z lustrem. Układamy schemat rozmowy, a następnie wielokrotnie powtarzamy go na głos, dzięki czemu utrwalamy to w pamięci i na bieżąco możemy reagować na naszą mowę ciała. Dobrze jest też potrenować poprzez scenki z innymi osobami, które będą mogły spojrzeć na nas obiektywnie.

Tak przygotowany lub przygotowana, nigdy nie stracisz pewności siebie, a to ona, w połączeniu z wyczuwalą pasją handlowca, buduje wiarę klienta, że nasz produkt jest dobry.

Podsumowując: najlepiej jest robić to, co się lubi, co nam najbardziej odpowiada, a także rozwijać swoją pasję. Jeżeli jest odwrotnie, musimy to wypracować, by być profesjonalistą w swoim zawodzie.

Redaktor naczelny serwisu, praktyk i teoretyk z dziedziny sprzedaży i negocjacji. Absolwent Wyższej Szkoły Menedżerskiej na kierunku handel zagraniczny. Od ponad 10 lat odpowiedzialny za sprzedaż usług marketingowych, consultingowych oraz employer brandingowych.

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SalesMan Sprzedaż i Negocjacje ©2018

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account