Emocje w negocjacjach

Emocje w negocjacjach

Negocjacje to “proces, w którym dwie strony o pewnych rozbieżnych interesach dążą do osiągnięcia porozumienia”. Mechanizm porozumienia następuje wtedy, gdy strony uświadamiają sobie, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż działania bez porozumienia”. Negocjacje to jedna z dziedzin jaką rozwijają handlowcy. Jednak te następują na płaszczyźnie biznesowej ale również praktycznie w każdej dziedzinie naszego życia. Często prowadzą też do powstania ogromnych emocji. Zarówno emocji pozytywnych jak i negatywnych. Każde emocje mogą wpływać na przebieg negocjacji i w konsekwencji ich ostateczny wynik. Aby usprawnić proces sprzedaży musimy poznać te emocje i nauczyć się je kontrolować lub wykorzystać.

Emocje towarzyszące negocjacjom

 

Pierwszą i najważniejszą emocją, jaką napotkamy w negocjacjach jest strach. Strach może przyjmować różne oblicza, na przykład wstydu, uważamy, że nie wypada. Niektórzy po prostu boją się porażki w wyniku negocjacyjnej konfrontacji. Brak określonego celu negocjacyjnego lub słabe przygotowanie do negocjacji może być głównym czynnikiem takiego stanu rzeczy.

Kolejnym elementem jest stres wynikający z braku czasu. Presja czasu to jedno z najsilniejszych źródeł napięcia z jakim miewamy do czynienia i to nie tylko w negocjacjachPresja czasu może wynikać ze zwykłego spóźnienia lub przeciągającego się spotkania. Niejednokrotnie zdarzy się również sytuacja kiedy jedna ze stron celowo wykorzysta presję czasu jako atutu w sposób celowy. Często łączona jest też z podwyższeniem temperatury w pomieszczeniu co ma celowo wpłynąć na nasz komfort. Powyższy przykład jest formą blefu. Blef przyjmuje też różne formy, podchodzące również do kłamstwa.


§ 2. Strona, która rozpoczęła lub prowadziła negocjacje z naruszeniem dobrych obyczajów, w szczególności bez zamiaru zawarcia umowy, jest obowiązana do naprawienia szkody, jaką druga strona poniosła przez to, że liczyła na zawarcie umowy. Zanim przeszedłem do omawiania kolejnej sytuacji stresowej jaką jest blefowanie, należało przytoczyć powyższy artykuł kodeksu cywilnego. Często handlowcy wykorzystują stwierdzenie “Już jest chętny na ten samochód” aby poddać nas presji czasu. nie mniej jednak jego użycie wymaga również poddaniu się ogromnym emocjom. Przecież każdy blef może zostać zdemaskowany.

Nieoczekiwany zwrot w przebiegu negocjacji to również jeden z elementów, które wywołują największe emocje podczas negocjacji. Szczególnie w przypadku kiedy wszystkie elementy umowy miały zostać już zaakceptowane w całości i następuje:

  • zerwania negocjacji
  • impas
  • czynniki zewnętrzne (mp. wypadek)

Ostatnim wymienionym czynnikiem emocjonalnym jest obawa o dotrzymanie zobowiązań. Szczególnie można zaobserwować to podczas negocjowania spraw rozwodowych. Podczas . na niejedno krotną zmianę zdania co do dalszego wywiązywania się z samej umowy. Z kolei biznes rządzi się twardymi zasadami, często towarzyszy mu rywalizacja i chęć wyciągnięcia z współpracy jeszcze więcej. Interpretacja postanowień umowy może być różna i często podważana.

Jak zapanować i wykorzystać emocje w negocjacjach?

Podstawowym elementem, który wpływa na zapanowanie nad emocjami jest ich umiejętne rozpoznanie. Musimy znać siebie i umieć przewidzieć swoje reakcje. Książki negocjacyjne niejednokrotnie pokazują szereg technik pozwalających zapanować nad okazywaniem naszych emocji. Emocje okazujemy przede wszystkim poprzez gesty niewerbalne. Drapanie się po uchu, pocenie, przyśpieszony oddech, są tylko przykładami jak reagujemy na silne emocje.

Kluczem do wykorzystania emocji jest zapoznanie się z pojęciem asertywności. Zachowanie asertywne polega na akceptacji samego siebie i swoich praw, a w konsekwencji wysłuchanie drugiej strony i umiejętne przedstawienie własnego zdania. Człowiek asertywny uznaje, że każdy jest równy i szanuje tą zasadę wykorzystując ją w codziennym życiu bez zbędnej nerwowości.


Szanuję, że klient chce obniżyć cenę, ale ustalam granicę i proponuję obniżkę wraz z skróceniem czasu płatności. Dzięki temu obie strony są zadowolone. Mówi się przecież, że negocjacje są udane tylko wtedy kiedy występuje obopólne poczucie zwycięstwa.

Asertywność


Co należy zatem zrobić aby być asertywnym? Pierwszą publikację na ten temat wydał w 1949 roku Andrew Salter. Krótko mówiąc, asertywność należy ćwiczyć. Osoba, która miała do tej pory problemy w kontakcie klientem, powinna usiąść w wygodnym miejscu i przez kilka dni zacząć w spokoju dokładnie analizować możliwy przebieg spotkania. Wyobraźmy sobie dokładnie taką samą sytuację, wszystkie możliwe pytania i obiekcje oraz nasze odpowiedzi i konsekwencje jakie za nimi idą. Nie tylko te, które są dla nas wygodne, również te, które mogą dążyć do przerwania dalszych rozmów. Po dokładnej analizie, musimy wybrać najlepsze rozwiązanie i spróbować spokojnie je zakomunikować klientowi.

Jak zauważają Fisher, Ury i Patton, emocje w negocjacjach bardzo często wynikają z chęci zabezpieczenia pięciu podstawowych potrzeb, do których należą:

  • potrzeba autonomii (potrzeba samodzielnego decydowania o własnym losie),
  • potrzeba uznania (poczucie bycia uznawanym),
  • potrzeba przynależności (chęć odczuwania, że jest się zaakceptowanym w danej społeczności),
  • potrzeba roli (poczucie posiadania zdefiniowanego celu),
  • potrzeba statusu (potrzeba bycia poważanym i właściwie postrzeganym).

Naruszanie podstawowych interesów rodzi silne emocje, natomiast chronienie tych interesów pozwala zbudować lepszy klimat dla negocjacji. Ważne aby pozwolić drugiej stronie na wyrażenie swoich emocji. Z drugiej strony musimy nauczyć się je ignorować aby na złe emocje nie odpowiadać tym samym.

Wybuchy emocji w negocjacjach można konstruktywnie wykorzystać. Metodę wykorzystania wybuchów emocji opracował w latach 50. XX w. Human Relation Committee. Zespół ten zrzeszał przedstawicieli związków zawodowych i pracodawców z branży hutnictwa i przemysłu stalowego, a jego zadaniem było rozwiązywanie konfliktów pomiędzy przedsiębiorcami a związkowcami. Negocjatorzy z Human Relation Committee pozwolili każdemu uczestnikowi negocjacji wyładować swój gniew. Zasada była jedna – w danej chwili swój gniew okazywała tylko jedna osoba. Pozornie taki system wygląda na szaleństwo, ale jak się okazało, miał on zasadnicze zalety: emocje każdej z osób były wysłuchane i uszanowane, a ich uwolnienie pozwoliło na spokojniejsze przeprowadzenie rzeczowych rozmów.

Panowanie nad emocjami zatem znacznie pomaga odnieść sukces w negocjacjach. Warto spróbować ćwiczyć tą umiejętność, ponieważ uczucie, które pojawia się przy wyrażaniu swojego zdania i uczucie kiedy inni je akceptują, jest fantastyczne, a kolejne próby powodują wzrost wartości, nie tylko produktu ale i własnej.

Literatura:

  • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Robert A. Rządca (tłum.). Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.
  • Tadeusz Niwiński, Elementarz życia dla małych większych i bardzo dużych.Wydawnictwo  JK, Warszawa 2003.
  • A. Lewandowska, M. Likierski 2005, Pod presją czasu. Strategiczna Karta Wyników w praktyce. C.H. Beck, Warszawa 2005.
  • Januszek M., Krzemieniewska G.: Poradnik negocjatora. Jak sprawnie negocjować. Oficyna Wydawnicza Ośrodka Postępu Organizacyjnego, Bydgoszcz 1995.
0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account