Jak skutecznie sprzedawać podczas eventu

Technologie cyfrowe umożliwiają przedstawicielom handlowym dotarcie do globalnej widowni niemal w każdym momencie i o każdej porze. Korzystając z tej możliwości (np. webinaria) wyeliminowaliśmy jednak tak bardzo potrzebny czynnik “ludzki” w procesie sprzedaży. Dlatego wydarzenia na żywo nadal odgrywają ważną rolę w biznesie i samym procesie sprzedaży.

Czy event sprawdzi się jako element naszej układanki sprzedażowej?

Według raportów branżowych wynika:

95% marketerów zgadza się, że wydarzenia na żywo zapewniają uczestnikom cenną możliwość nawiązania bezpośredniego kontaktu z klientem.

 

Innymi słowy, problemem nie jest to, czy używać wydarzeń jako część strategii sprzedaży ale raczej jak zrobić to skuteczniej. Chociaż komunikacja twarzą w twarz daje przywilej spotkania z potencjalnymi klientami i nawiązania bliższej relacji, wciąż pozostaje fakt, że większość cennych informacji gubi się gdzieś w tym procesie. Często wracając z eventu mamy poczucie słabego wykorzystania wszystkich możliwości.

To nie tylko nasza opinia, ale sprawdzony fakt. Mianowicie, badania wykazują, że 80 procent wystawców na targach nie kontaktuje się ze swoimi gośćmi. Dzieje się tak głównie dlatego, że nie są w stanie zebrać właściwych danych, więc nawet najlepsze “bajery” wystawowe kończą się na tym, że handlowcy zatrzymują jedynie wizytówkę potencjalnego klienta.

Jak skutecznie sprzedawać podczas i po evencie?

Nie trzeba dodawać, że trudno jest zapamiętać pojedynczą twarz, historię lub informacje osobiste o potencjalnych klientach po zakończeniu imprezy i powrocie do biura. Co to znaczy? Mówiąc prościej, oznacza to, że wystawa zmieniła się w niepowodzenie. Źle wykorzystaliśmy naszą szansę.

Zapewniam, zdarzyło się to każdemu handlowcowi. Wszyscy przeszliśmy przez to w pewnym momencie naszej kariery, więc nie ma się czego wstydzić. Jedyne, co musisz zrobić, to nie powtarzać tego samego błędu za każdym razem. Jeśli zastanawiasz się, jak wszystko uporządkować, mamy konkretną radę: stwórz brief.

Czym jest brief? Jest to dokumentem, w którym zapisujemy pytania które są istotne z naszego punktu widzenia. W tym dokumencie zapisujemy informacje związane z potencjalnymi klientami, z którymi mieliśmy okazję rozmawiać. Powinien stać się on oficjalnym dokumentem firmy, który można wykorzystać na wszystkich poziomach hierarchii sprzedaży, ale najważniejsze jest użycie szablonu z tymi samymi polami dla wszystkich potencjalnych klientów.

Brief powinien być w wersji papierowej.

Barbara Whitsett, specjalista ds. Sprzedaży w brytyjskiej firmie Careers Booster, wyjaśnia, dlaczego formy papierowe radzą sobie lepiej podczas wydarzeń na żywo: “Doświadczenie nauczyło nas, że przedstawiciele handlowi robią notatki znacznie szybciej, korzystając z dobrej starej techniki” pióra i papieru “. Jest to najbardziej produktywny sposób zapisywania ważnych szczegółów na temat możliwego klienta w czasie rzeczywistym, a następnie możesz dodać te informacje do CRM.”

Celem jest przyspieszenie procesu i zapobieganie marnowaniu danych. Poza tym wydarzenia na żywo sprzyjają bezpośredniej komunikacji między uczestnikami a papierowymi formami, to kolejny sposób na wniesienie wkładu w ten analogowy model interakcji.

Niektórzy uważają to za trywialny problem, ale wystawcy zdają sobie doskonale sprawę z tego, jak trudno jest przejść z jednej szansy sprzedażowej,do drugiej, podczas szaleńczego tłumu będącego na targu. Z chwilą rozpoczęcia rozmowy z następnym uczestnikiem zapomnisz wszystko co dowiedziałeś się o poprzednim rozmówcy. Z tego powodu robienie notatek ma kluczowe znaczenie.

Jak zaprojektować brief sprzedażowy?

Nie ma magicznej formuły, która doskonale sprawdzi się w przypadku wszystkich firm, produktów, branż. Każda organizacja musi wziąć pod uwagę osobliwości swojej niszy, aby zaprojektować najbardziej skuteczną formę zbierania informacji. Jednak wciąż istnieją pewne szczegóły, które należy wziąć pod uwagę, niezależnie od rodzaju zdarzenia lub branży.

Przykładowe elementy briefu:

  • Dane kontaktowe: Prawdopodobnie dostaniesz wizytówkę potencjalnego klienta, ale mimo to spisz swoje dane kontaktowe.
  • Rozmiar zespołu: Zapytaj potencjalnego klienta o wielkość swojego zespołu i liczbę pracowników.
  • Platforma CRM: Spróbuj dowiedzieć się, czy używają konkretnej platformy CRM i która z nich jest.
  • Zainteresowanie użytkowników: Powinieneś być w stanie określić prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji po spotkaniu.
  • Czy ktokolwiek miał kontakt z nim z ramienia Twojej firmy
  • Kontynuacja: Czy możemy i kiedy spotkać się po zakończeniu eventu?
  • Dodatkowe szczegóły: Tutaj dodajesz wszystkie inne komentarze, spostrzeżenia osobiste lub spostrzeżenia, które mogą pomóc w ostatecznym “uszczelnieniu” zbieranych informacji

Kolejną korzyścią z zapisywania rzeczy w formularzu prowadzącym wydarzenia jest to, że zapisanie podstaw zajmuje nie więcej niż kilka minut. To tylko niewielka kartka papieru, ale z dużym potencjałem. Dużo większym niż np. wizytówki zbierane poprzez aplikacje mobilne.

Powodzenia!

 

 

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account