Jak pozyskać lead na grupach Facebook’owych

Prospecting zmienił się w ostatnich latach o 180°. Cold calling jest elementem pracy handlowców, który coraz częściej odchodzi do lamusa.  Zamiast telefonować na “ślepo” przeszukujemy internet, wykorzystując do tego wszelkie narzędzia i dane nam możliwości. W jednym głównym celu, natrafienia na potencjalnego klienta. Jednym z takich miejsc są grupy na Facebook, które to coraz częściej są zakładane tematycznie aby usprawnić poszukiwanie dostawców i odwrotnie, handlowcom potencjalnych klientów. Stąd też natrafimy na grupy, “zlecenie dla copy” czy “eventy – polecam nie polecam”. 

Tekst, który poniżej przeczytasz dotyczy mojej subiektywnej oceny doświadczeń jako handlowca oraz osoby, która tychże zleceń poszukiwała. Poniżej rozpisałem najważniejsze elementy, przybliżające nas do odniesienia sukcesu jakim jest podpisanie umowy.

1. Liczy się czas

Moje zapytanie zostało zamieszczone 5 godzin temu. Tylko do tego momentu licząc, mam na swojej skrzynce mailowej około 40 potencjalnych dostawców. Czy jest szansa aby przeanalizować 40 zapytań i odpowiedzieć każdemu z osobna? Raczej nie. Stąd też zasada “kto pierwszy ten lepszy” wciąż jest aktualna. Potencjalny klient nie będzie czekał aż zgłoszą się wszyscy, wybierze najprawdopodobniej kilka pierwszych osób. Czym dłużej zwlekasz z odpowiedzią, tym mniejsza szansa na uzyskanie zainteresowania, nawet jeśli Twój produkt nie ma sobie równych.

Poniżej przykład: ponad 150 odpowiedzi na jedno pytanie

2. Dopytaj o szczegóły

Jeśli jest to możliwe. Jeżeli nie ma takiej opcji, zagłąb się w każdy szczegół zapytania rozkładając je na czynniki pierwsze.

Na przykładzie posta, mamy w tym zapytaniu kilka ważnych szczegółów. Maja to być “eventy” co oznacza, że mówimy o kilku wydarzeniach. Maja być w “całej Polsce”, tak więc musimy być przygotowani do sytuacji w której wydarzenia odbędą się równolegle i będzie potrzebna większa ekipa zadaniowa. Jako ostatnie pada, że mają być “proste, ciekawe i ładne”. Dzięki tej części dowiadujemy się, że nie są poszukiwane nowe technologie czy unikalne atrakcje wykorzystujące sztuczną inteligencję.

Jeśli jednak zapytanie jest w formie ogólnej: “potrzebuję kogoś do zrobienie aplikacji webowej”. Powinniśmy zapytać o jaką technologię chodzi, dla kogo jest ta aplikacja etc. Dzięki tej odpowiedzi klient będzie miał świadomość, że aplikacja aplikacji nie równa i żeby uzyskać prawidłowo skalkulowaną ofertę, będzie musiał “zdradzić” trochę więcej informacji lub inaczej skonstruować pytanie. Z drugiej strony dowiaduje się, że jesteś ekspertem i nie będziesz mu proponował niczego co wykracza poza Twoje kompetencje tylko dlatego, że takie zapytanie się pojawiło.

2. Stwórz krótki, treściwy komunikat – INDYWIDUALNY

Większość odpowiedzi pochodzi od ludzi, którym nawet nie chce napisać się niczego co mogłoby zainteresować klienta. Kilka przykładów:

Wystarczy przejrzeć niektóre z nich, nawet nie będąc wielkim specjalistą, aby wyciągnąć wnioski o bezsensowności takiego postępowania. Oczywiście film video pokazujący atrakcję to fajna rzecz, czy jednak ktokolwiek otrzymując 150 poleceń kliknie jakiś rzucony bez dodatkowego opisu link. Nie wiadomo nawet co pokazuje, czy zapewni on kontakt do odpowiedniej osoby, czy ma pokazywać że jest “coś fajnego”…

Przeglądając odpowiedzi na różne pojawiające się zapytania, natrafimy na ten sam post, od tej samej osoby, o tej samej treści (najczęściej “zapraszam” i link do strony). Każdy komentarz którym proponujesz swoją firmę, nie może być tylko suchą informacją ale ma też przedstawić naszą usługę produkt i jej charakter (tak samo jak komunikat marketingowy). Ma zaciekawić potencjalnego odbiorcę i zachęcić do sprawdzenia oferty. Odpowiedź, która zainteresuje, powinna zawierać kilka podstawowych informacji. Przede wszystkim co proponujemy, dlaczego akurat ma wybrać nas i kontakt. Najlepiej żeby zgodnie z sugestią o dopytanie szczegółów, odpowiedź była najbardziej precyzyjna i odnosząca się do treści pytania.

Przykładowo: “Dzień dobry, reprezentuję firmę XYZ, która zgodnie  Pana oczekiwaniami świadczy usługi na terenie całej polski. Posiadamy doświadczenie w organizacji atrakcji na imprezy odbywające się w supermarketach. W wiadomości mailowej będę mógł przesłać Panu nasze portfolio. Po kontakcie postaramy się dopytać o szczegóły i przedstawić optymalne możliwości spełniając Państwa oczekiwania. Zapraszam xyz@xyz.pl ”

Taki post nie oznacza od razu sukcesu, jednak przybliży go do Nas bardziej niż wklejanie adresu strony internetowej.

4. Czy na pewno pytanie jest do Ciebie?

Ten punkt jest tożsamy z punktem pierwszym. Nie mniej jednak natrafiam na odpowiedzi, które ewidentnie są przestrzelone. Pozostając przy eventach, na grupach pojawiają się pytania, przykładowo “poszukuję miejsca na event dla 300 osób z zapleczem hotelowym”, na które odpowiadają osoby nie spełniające kryteriów zapytania. Chociażby sale eventowe bez zaplecza noclegowego. OK, rozumiem, że może zrobić imprezę u Was a później się przenieść do hotelu. Jednak na Boga, jeżeli rozważałby taką opcję z pewnością nie pytałby o “miejsce z zapleczem”. Dlatego dokładnie sprawdź czy Twój produkt, usługa odpowiada treści zapytania. Odpowiadając nie na temat, zamiast promować Twoją markę, tworzysz wizerunek zwykłego spamera.

5. Komentarz zaczepny to dopiero początek

Odpowiedź na zapytanie jest dopiero pierwszym krokiem. Powinniśmy skontaktować się w wiadomości prywatnej, poprosić o telefon, zainicjować spotkanie etc. Jeśli uda nam się sprowokować kontakt, będzie nam dużo łatwiej przedstawić swoją propozycję i odpowiedzieć na indywidualne oczekiwania. Dzięki uzyskaniu bezpośredniego kontaktu będziemy w zwyczajnie w stanie przedstawić dużo więcej szczegółowych informacji  w rozmowie telefonicznej niż  w krótkim komentarzu.

6. Skorzystaj z nowoczesnych narzędzi

Przeglądanie wszystkich grup na FB, może być problematyczne. Pojawiają się tam nie jednokrotnie setki zapytań dziennie. Dzięki takim narzędziom jak Brand24, PRoto, Newspoint, możemy przesiać ziarno od plew. Ustawienie monitoringu na konkretne frazy, kojarzące się z naszym biznesem sprawi, że nie będziesz musiał przeglądać wszystkiego, a tylko to co może być kierowane do Twojej organizacji. Dzięki nowoczesnym technologiom, zyskujemy na czasie, nie tylko widząc pytanie przed resztą zainteresowanych, ale też widząc tylko te, które nas interesują, z pominięciem zapytań od osób, które nigdy nie będą naszymi klientami.

1 komentarz
  1. Basia Derkowska 3 tygodnie temu

    Dzięki za polecenie i wzmiankę o Brand24! 😉

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account