Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B

Raport z badania “Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”

Według raportu aż 48% nabywców w mniej niż 12 godzin znajduje potencjalnego dostawcę, z raportu dowiemy się również m.in. o tym jak – zdaniem klientów – powinna wyglądać prezentacja oferty oraz z jakich powodów jest odrzucana. Poruszono także temat zbierania i katalogowania informacji przez sprzedawców – jakie CRM’y wspierają sprzedaż ankietowanych firm, jak utrudniona organizacja może wpływać na jakość pracy oraz to ile firm używa narzędzi typu CRM, a jeśli takich nie posiada, to z czego innego korzysta. Prawidłowo sformułowane pytania dają nam, odbiorcom badania, przydatne odpowiedzi i przede wszystkim – aktualne lokalizacyjnie i czasowo dane.

Raport na temat procesu sprzedaży z 2018 roku, dobrze nazwany “CO SIĘ NAPRAWDĘ LICZY W SPRZEDAŻY B2B”, został przygotowany na podstawie badania wykonanego na grupie 308 firm tj. 184 firm dostarczających usługi i produkty, z kolei pozostałe 124 przedsiębiorstwa to nabywcy. Całość raportu podzielona jest na sześć obszarów związanych z procesem sprzedaży w B2B, których elementy przeplatają się ze sobą i mogą przydać się każdemu, kto choć trochę ma styczność ze sprzedażą w swojej firmie. Co może być bardzo przydatne – każdy obszar w raporcie jest zgrabnie podsumowany w tzw. “kluczowych punktach”.
W moim odczuciu raport poruszył wszystkie istostne kwestie i poszerzył perspektywę na pojęcie sprzedaży B2B od zaplecza.

Sprzedaż B2B

Metodologia badania

Autorami badania są: wydawnictwo Explanator, firma konsultingowa Infoteam Consullting Poland Ltd., agencja badawcza IQS oraz Livespace.
W badaniu wzięły udział firmy (przedstawiciele zarówno dostawców, jak i nabywców) różnej wielkości, zatrudniające od 50 do 1000 osób, zlokalizowane w miejscowościach posiadających ponad 500 000 mieszkańców. Wśród dostawców i nabywców głównymi ankietowanymi byli mężczyźni (nabywcy 55%; dostawcy 67%). Wszyscy badani mieli od 25 do 55 lat. Poniżej zamieszczam infografiki przedstawiające branże oraz zajmowane stanowska ankietowanych. Pozostałe dane znajdują w pełnym raporcie.

Żródło: raport z badania "Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B"

Rys. zajmowanych stanowisk ankietowanych uczestników badania “Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”

Rys. branż ankietowanych firm w badaniu, źr. raport z "Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B"

Rys. branż firm ankietowanych w badaniu, źr. raport z “Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

W jakim celu powstały i czego dotyczą badania?

W transakcjach B2B jedni chcą skutecznie sprzedać, drudzy liczą na dobrego jakościowo dostawcę, a gdyby to wszystko podsumować to tak naprawdę każdy potrzebuje i wymaga profesjonalizmu. Celem badań jest zatem zrozumienie oczekiwań klienta oraz jego ogólnej perspektywy na pojęcie sprzedaży, dzięki zestawieniu ze sobą dwóch puntów widzenia – nabywcy i dostawcy. Dodatkowo badanie polskie porównano z wynikami badań światowych z lat 2008 i 2014. Sprzedaż B2B pokazana na każdym etapie z dwóch różnych perspektyw pokazuje nam, czy dobrze rozumiemy klienta i co należy wziąć pod uwagę w każdym z etapów sprzedaży.

Umiejętności i kompetencje

Gdy już zapadnie decyzja o współpracy to według badań najważniejszą kompetencją dla 100% nabywców jest rzetelność i terminowość, dostawcy z kolei na pierwszym miejscu stawiają zainteresowanie oraz prawidłowe zrozumienie potrzeb (83 % ankietowanych). Dla obu grup równie istotna jest wiedza produktowa (dostawcy 83%; nabywcy 71%), natomiast najmniejszą wagę dostawcy przywiązują do uprawnień (23 %), a nabywcy do umiejętności socjalnych (51%).
Moim zdaniem oznacza to, że bez względu na to, jakim jesteśmy rozmówcą, najważniejszy jest profesjonalizm i wiedza.

Co chcieliby poprawić klienci?

Badania wskazują, że największy problem, zdaniem nabywcy, występuje w rzetelności sprzedawcy. Tak prozaiczne czynności, jakimi są: dotrzymanie terminu czy zrealizowanie usługi zgodnie z zamówieniem, znajdują się w obszarze, który poprawiony może sprawić, że dostawca wyróżni się na tle konkurencji. Grunt to być elastycznym i dynamicznie dostosowywać się do sytuacji.

“Zadeklarowali oni [dostawcy], że poszukując nowych klientów, w 91% przypadków jako główną metodę nawiązywania kontaktu stosują odniesienie się do rzeczywistej potrzeby potencjalnego klienta zidentyfikowanej przez sprzedawcę, przy czym zawsze robi tak tylko połowa (53%). ” – informuje raport z badania.

Myślę, że warto wspomnieć o jeszcze jednym fragmencie badania, który poświęcony został wytrwałości i presji, w którym dostawcy – jakże by inaczej – twierdzą, że jest to ważny element procesu sprzedaży (dla 59%). A nabywcy? Jak się również można domyślić, nie lubią presji, stąd w ich opinii nacisk albo nie ma wpływu na sprzedaż (dla 31% nabywców) albo – uwaga – budzi niechęć, w przypadku aż 29% procent kupujących.

Pierwsze spotkanie biznesowe

Zanim obie strony umówią się na pierwsze spotkanie, dostawca musi najpierw zachęcić nabywcę argumentami. 75% ankietowanych nabywców zgodziłoby się na spotkanie, jeśli dostawca posiadałby albo konkurencyjną cenę albo technologię, a najlepiej obie te kompetencje. Ważne jest również poprawne określenie potrzeb klienta (według 65% nabywców) przez sprzedawcę, jak uważa 53% dostawców. To akurat, w moim odczuciu, jest jednym z kluczowych elementów procesu sprzedaży. Często też, bo w 54%, decyzja o kontakcie wychodzi od nabywcy do konkretnej fimy, która została mu polecona, co ankietowani dostawcy potwierdzają jedynie w 22%.

“Dla nabywców kluczowe jest, aby podczas pierwszego spotkania przedstawiciel był przygotowany, a rozwiązania, które prezentuje, były dopasowane do aktualnej sytuacji klienta. Zwraca na to uwagę 65% nabywców” – jak podaje raport.

80% ankietowanych nabywców wskazało, że dostawcy powinni popracować nad wiedzą ekspercką omawianego przedmiotu, niestety tylko połowa dostawców jest co do tego przekonana. Według klientów kolejną kluczową kompetencją oczekiwaną u dostawcy jest uważne słuchanie i zadawanie właściwych pytań (68%), a według 80% dostawców właśnie ten atrybut jest do największej poprawy. Kolejne znaczące aspekty pierwszego spotkania to zrozumienie, przedstawienie korzyści i dostosowanie oferty do klienta, co na zbliżonym poziomie deklarują zarówno nabywcy, jak i dostawcy.

Dobra ofera pisemna

Skomponowanie profesjonalnej propozycji wcale nie jest proste, zwłaszcza takiej która trafi w gusta każdego nabywcy, ponieważ z jednej strony ważna jest przejrzystość oferty (według 84% nabywców), a z drugiej – jasność przekazu (dla 67%).

“Dwa najwyżej wskazane i jednocześnie najważniejsze artrybuty do poprawy to krótka i wyczerpująca prezentacja (aż 72% nabywców oczekuje poprawy w tym zakresie i tylko 34% dostawców to dostrzega) oraz kwantyfikacja korzyści, wskazana przez 60% nabywców i 46% dostawców.” – opisuje fragment badania.

Dostarczenie rozwiązania i obsługa klienta

Coś, co nas wszystkich najbardziej zniechęca w każdym procesie zakupowym jest nieadekwatność obietnic do stanu faktycznego naszego zakupu. Dlatego, by współpraca była udana i klient nie chciał szukać innych dostawców, bardzo ważne jest dotrzymywanie słowa. 71% nabywców twierdzi, że otrzymuje “to, co zostało obiecane w ofercie zawsze lub często.”, co może potwierdzić 80% dostawców.

A może nowy dostawca?

Mimo, że aż 79% dostawców postrzega własną firmę jako konkurencyjną na rynku to musi cały czas mieć się na baczności, regularnie sprawdzać poziom zadowolenia swoich klientów, być z nimi w kontacie i dynamicznie reagować na jakiekolwiek zmiany w relacji. 28% ankietowanych nabywców zawsze decyduje się na zmianę dostawcy, gdy praca i wyniki obecnego są wyraźnie gorsze jakościowo.

 

W niniejszym artykule przedstawiłam i opisałam fragmenty, moim zdaniem, bardzo ciekawego badania. Pełny raport o tym “Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” zamieszczam w źródle. Zainteresowanych chciałabym jeszcze zaprosić do zamieszczenia opinii, a może raczej odpowiedzi na pytanie:

A co, według Was, naprawdę liczy się w sprzedaży B2B?

 

Autorami badania są:

Explanator – wydawnictwo posiadające czasopisma branżowe oraz serwisy informacyjne, m.in. „Szef Sprzedaży”, „As Sprzedaży”, „E-commerce & Digital Marketing” oraz „Sell it in English”. Wydawnictwo Explanator porusza tematykę z zakresu praktyki zawodowej i biznesowej.

Infoteam Sales Process Consulting AG – międzynarodowa firma konsultingowa ze Szwajcarii posiadająca 30-stoletnie doświadczenie w zwiększaniu wydajności i jakości procesów sprzedażowych sektora B2B. Więcej niż 2000 przedsiębiorstw z całego świata skorzystało z usług Infoteam, wysyłając ponad 120 000 handlowców na organizowane przez nich warsztaty. Infoteam Consulting Poland Ltd.

IQS – największa w Polsce agencja badawcza, właściciel internetowego panelu badawczego Opinie.pl (110 000 aktywnych uczestników), autor projektów badawczych, takich jak: Kids Power, Świat Młodych, Hajp Hunting, Video Love Story, Adults Power oraz produktów typu Need: NeedforSnack, NeedforSpirit, NeedforDrink. IQS wchodzi w skład MEDIACAP – grupy kapitałowej notowanej na giełdzie.

Livespace – nowatorski CRM podnoszący efektywność zespołów sprzedażowych w sektorze B2B, z którego korzystają zarówno polskie, jak i zagraniczne przedsiębiorstwa z różnych branż (m.in. motoryzacja, reklama, finanse, media, IT). Głównym zadaniem systemu jest usprawnianie i automatyzowanie sprzedaży, poprzez ułożenie działań tak tak by każdy wiedział co powinien po kolei robić.

Źródła:

Pełny raport z badania “Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” 
www.infoteam-consulting.pl
www.grupaiqs.pl
www.livespace.io
www.explanator.pl

0 Komentarzy

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

SALESMAN Sprzedaż Analityka Smarketing ©2019

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account